【按：2013年11月28日，感恩节。北京仲裁委员会邀请大成律师事务所高级合伙人、涉外部主任邓永泉先生作题为《商务谈判实战技巧》的专题讲座，阿呆先生（吕良彪）应邀主持讲座并作点评。】

一

    今天是感恩节。——感恩，是灵魂美好的起点。

    我要感谢北仲给我们提供了这样的平台；感谢今天的主讲嘉宾邓永泉先生的精彩演讲；我尤其要感谢各位仲裁员老师及各位来宾们的共同参与。

    永泉律师今天的演讲《商务谈判实战技巧》非常“实战”——因为“不装”，因为他很坦诚地给我们展示了或许不那么符合“道德洁癖”但非常实用甚至是功利的东西。

    “成长不能超越过程。”永泉律师的分享，让我们看到了一个成熟律师的成长过程。一是心态的成长：当一个人混得还不象个东西的时候，一定要很拿自己当个东西，保持平静与尊严；当一个人混得象那么个东西的时候则一定要放下，不必太拿自己当个东西，这会真实与淡定。二是专业状态的成长：第一阶段是要学会“装”，讲“法言法语”，讲装腔作势；第二阶段是学会“不装”，学会去除浮华，直指人心；第三阶段是自如把握“装与不装”，讲专业时要能让博士折服，让通俗时能与街头大妈自如交流。

二

    永泉先生讲的很多我很认同，不过我得先说几点我“不认同”的东西：

    永泉说：人生处处是谈判；我说：人说不要太算计；

    永泉说：跟老婆可以约定标准叫谁先发火谁没理；我说：老婆永远正确；

    永泉说：要避免频频让步；我得说：我老是让步，包括就在讲座期间；

    永泉说：不要跟老好人打交道；我说：我总是“以德伏人”总是老好人；——当然，其实工作中我常做“坏人”——律师要做“坏人”而让客户做“好人”，律师要学会代表员工向老板做“坏人”，也要知道如何代表老板向员工做“坏人”，总而言之，律师要做一个尽职尽责、善于保护自己与客户的“有份量”的人。

    永泉说：你得学习赵本山卖拐说让人家双脚离地而不要直接说坐到轮椅上；我说：要学会“勾引人家来勾引你”。我想起一则小笑话：毛问周、刘如何能让猫舔自己的屁股。周说：给猫屁股涂上蜂蜜；刘说：把猫脑袋扭到屁股上去；毛说：给猫屁股涂上辣椒油，不舔就难受。这确实传神地表达出不同人的个性，但，为什么要强迫“猫舔自己的屁股”呢？——技巧与伎俩，一步之遥，一念之间。

    当然，我和永泉律师所表达的其实是异曲同工的意思。

三

    当然，我尤其要讲讲永泉律师演讲给我的启发：

    永泉律师说：法律无所谓对错。我说：我们每个人要有正义之心，但在专业问题上恰恰要去除感情因素、情绪因素，保持法律的理性。如中国古人所说：天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以苍生为刍狗。

    永泉律师说：要看到法律的积极功能。我说：法律首先是教人赚钱的，典型者如霍英东先生当年在香港率先引入“卖楼花”制度，使开发商的楼盘能卖得出去，使百姓买得起房，使银行款项能贷得出去，从而有效地盘活了社会资源。而所谓“卖楼花”说到底就是“按揭”，就是在开发商、买房者、银行三方当事人之间的两份合同。我还要说：法律是教人以小钱赚大钱的，IPO、PE、VC之所以有几倍、几十倍的市盈率，说到底是法律在尊重市场规律前提下的“杠杆”作用。一句话：法律是利益分配与再分配的基本规则与手段，谈判、诉讼、仲裁则是其实现方式。

刚刚有律师有谈判如何受文化习俗影响，我觉得永泉律师演讲中有很多这样的事例与原则：

    例如永泉律师强调一定要注重客户的“面子”，除非你肯定大家都是“一锤子买卖”。“面子文化”是中国文化很“要紧”的构成因素，“面子”、感受往往也是谈判一方重要甚至最为核心的利益所在。这其实是兼顾各方利益的一种“共赢”心态，是设身处地为对方着想促成战略目标达成的一种智慧。

    再如永泉律师强调谈判者要懂得社会规则。我理解这种“懂事”包括以下几层意思：一是你要听得懂人家“说出来的话”所表达的真实意思；二是要能读懂人家“肚子里的话”虽然没有说出来或没有完全说出来；三是要知道人家“心里的话”，包括引导人家说出“心里有、口里无”的话；四是要引导人家考虑“心里原来没有”但被你引导后认为“非常重要”的话。

四

谈判其实是一种博弈。这种博弈以“信息不对称”、以“地位未必平等”、以“追求利益最大化”的本能、以各方可以最大限度忍受的“最终妥协”为特色，是一种利益的分配与再分配调节。这种利益分配与再分配表现为当事人之间的沟通、协商、谈判，也表现为有第三者介入的斡旋、诉讼、仲裁。

我想先讲讲我的诉讼“九字要诀”：

一、说什么：当言之有物，言之有据，言之有理，言之有度；

二、怎么说：无论书面语言、口头语言还是肢体语言，无论是当事者直接的沟通还是他人代为转达，都需要使自己的表达能够打动法庭，说服裁判者，使之形成利于己方的“内心确信”；对方愿意帮你，要为对方扫清障碍；对方要坑你，要晓得如何有效保护自己。

三、你是谁：刚刚有来宾提问中提到自己来自央企，很有一种自豪感。为什么呢？因为央企有“权力”背景，有市场资源，权力、市场都是社会公共资源；永泉律师在演讲中提到一方，当事人威胁媒体曝光，媒体被称之为“第四种权力”也是一种有效的社会公共资源；上周我和今天在座的袁华之律师等一起被人大法学院、律师学院聘为硕士生导师，这种社会权威地位赋予其实也是一种公共资源的赋予。每个个人、每个群体安身立命、影响社会的基础，都是其所能掌控和支配的社会资源。我们成长的过程，相当程度上就是我们自身人力资源成长与社会公共资源积累的过程。

我将谈判归纳为三大核心因素：

一、资源基础：你的谈判地位如何，你有哪些“本钱”可以和对方讨价还价；

二、谈判技巧：如何洞悉对方心里需求与底线，如何根据对方的经历、个性、爱好、地位、状态、情势，采取针对性的有效方案，也包括永泉律师所提到的“装小狗”、化强为弱的战术；

三、利益分配：谈判的核心，还是最终合理分配利益。永泉律师刚刚一再提到断不可占尽便宜甚至将对方逼上绝路。李嘉诚先生也提到，可取六分利时我最多取四分，是企业长远发展的“厚道”。均衡、长久地实现各方利益最大化，是我们始终要考虑的一个因素。

有律师问到实力与技巧在谈判中所占的比重，永泉律师很“狡猾”地用“做菜”中的原料、佐料、厨艺、口味做比例，非常生动形象。在此，我想用“龟兔赛跑”的故事来说明：正常情况下，乌龟绝对跑不过兔子，这就是实力；但如果让乌龟来设计路线，则它可以在路上设置要过一条河，从而使兔子无法克服，这就是谈判技巧；如果路上有河，在陆地上可以兔子背着乌龟跑，要水里乌龟背着兔子过河，这就是合作与共赢——当然，这种合作共赢，需要彼此需要，需要彼此诚信，需要有法律规则的保护。

五

    永泉律师在演讲中反复提及我们要把握三点：我们现在哪里？我们要去哪里？我们怎样去那里？——在当下这个极度浮躁的时代，我们确实太容易迷失自己。迷者，十字路口不知所往；惑者，心上太多选择如何所从。所以，我们要明确自己想要的、需要的到底是什么，使心“归于一”，坚定信念，找准方向。

    我们生命中包括三种交流：

    一是我们与内心、与灵魂的交流：我们要追求卓越，也需要与自己妥协，接受并不完美的自己。二是我们与自然、与世界的交流：我们热爱自然、尊重自然、与自然和谐相处，近三十多年我们付出了太多牺牲自然的代价。三是我们与社会、与他人的交流：读万卷书、行万里路、经万千事、阅万千人，在于他人的交流过程中不断丰富、充实、完善自我。——正如泰戈尔在《飞鸟集》中所说：天空不曾留下翅膀的印迹，我却已经飞过。未来，也许我们记不得今天永泉律师与我们分享的具体内容，但这种人文交流的情怀与人性的光芒，却注定永远在我们内心的深处，陪伴我们前行。

    康德曾经说：这世上有两种东西，我们越是了解，越是充满敬畏：那就是我们头顶的星空和心中的道德律。所以，我要谢谢邓律师今天带来的实战技巧，但我更要说：

    我们要保持专业，但绝对不要让技术超越我们的良知。